Digitalización en la industria B2B: Gestión de marca

Ing. Sist. Jimmy Grover Flores Vidal
Magister Gestión Tecnológica Empresarial – UNI / Docente Facultad de Ingeniería Industrial y Sistemas Unheval

La digitalización en los negocios B2B (Business to Business o modelos transaccionales de negocios entre empresas) implica cambiar la visión de los clientes y proveedores. Más allá de apuntar a los profesionales, las estrategias deben dirigirse más a las personas.

Gracias a la revolución del internet, es evidente la transformación de nuestros hábitos y comportamientos. Su democratización ha permitido que esta impacte en nuestras vidas, a tal punto de convertirse en un medio de comunicación cotidiano y útil en casi todas las actividades de nuestras vidas, cambiando nuestras formas de relacionarnos entre personas e incluso entre las organizaciones.

Con un consumidor mucho más informado, volátil, exigente e hiperconectado, las empresas han dado paso a la digitalización de los negocios. El objetivo de estos cambios es contar con una capacidad de respuesta rápida, captar sus necesidades, entender sus hábitos, buscar una mayor interacción y crear vínculos con la marca. 

ADOPCIÓN DIGITAL EN EL B2B

La transformación digital va más allá de la incorporación de herramientas tecnológicas para la automatización de algún proceso. También supone un cambio cultural en la organización: relación de comunicación entre clientes y proveedores. Centrándonos en un entorno de marketing y comunicación, el B2B también se ha transformado de manera digital, pero a un paso más lento, en comparación al B2C (es solo una abreviatura del término ‘Business-to-Consumer’, se refiere a transacciones entre empresas y compradores individuales). 

El B2B siempre ha estado asociado a un contenido más relacional e informativo, que difiere por completo de la comunicación en el B2C, con amplia audiencia y contenidos acompañados de una carga emocional. Esta mirada ha dilatado la transformación digital del sector B2B, porque no considera a quién está detrás de ambos modelos de negocios: “la persona”. Él lleva al trabajo los mismos cambios personales ocasionados por el entorno digital.

Felizmente, son varias las empresas B2B que sí se han embarcado en el desarrollo de estrategias digitales. Son negocios que hoy experimentan un crecimiento interesante en donde se requiere una mirada detenida para alinear estrategias y acciones con la finalidad de tener un mejor impacto.

Debemos pensar más en la persona detrás del profesional en el negocio B2B para lograr un impacto adicional, emocional y entretenido.

GESTIÓN DIGITAL DE MARCA 

Debemos pensar más en la persona detrás del profesional en el negocio B2B para lograr un impacto adicional, emocional y entretenido. El comprador se basa en la posibilidad de reducir riesgos y simplificar su proceso de evaluación de compra, antes de las funcionalidades y precios del producto que se le ofrece, debido a la variedad de propuestas que puede encontrar en el mercado. Las marcas de gran conexión emocional con sus compradores transmiten mejor esa reducción del riesgo y generan confianza.

Las empresas que entienden el potencial del canal digital trabajan en tácticas a través de las redes sociales para lograr objetivos estratégicos.

¿Por qué usar redes sociales en un mundo profesional?

Porque, al final, son las personas las que están detrás del escritorio y muchas de sus actividades se realizan fuera de oficina, compartiendo parte de su mundo personal. 

Las redes profesionales como Linkedin, junto con las redes sociales, influyen por igual sobre cada cliente. El contenido para el profesional se enfoca más en el negocio, mientras que las personas prefieren algo más emocional o informativo. En ese sentido, las redes sociales permiten transmitir mensajes de la cultura de valor de la organización, pero también hacen tangible la interacción digitalizable a la que el consumidor está acostumbrado.

El cliente comercial es un consumidor en su vida personal y los avances en tecnología de consumo llegan al trabajo antes de que los de oficina lleguen a casa. Hoy es clave generar estrategias de impacto para construir la marca, que se ve limitada en un negocio acostumbrado a la interacción face to face, en una coyuntura donde los medios digitales tienen un realce cada vez mayor.  

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